Đừng tự ti Doanh nghiệp chúng ta nhỏ, vì mỗi người đều có 1 câu chuyện riêng để kể, cũng như mỗi cá nhân đều có 1 chuyện tình.
-----------------------------------
Đi sâu vào chuyên đề Digital Marketing Strategy ở Offline 1.

Ở mục thứ 9, chọn kênh truyền thông cho 1 chiến lược Marketing là điều vô cùng quan trọng. Nên Hùng xin phép chia sẻ thêm về KÊNH TRUYỀN THÔNG trong Digital Marketing. 
-----------------------------------
Có bao nhiêu kênh truyền thông: thực chất chỉ có 3 kênh truyền thông tới thời điểm hiện tại trên Digital Marketing: đó là Owned, Paid và Earned Media.

Vậy Owned, Paid, Earned Media là gì???

➡ Paid media (truyền thông phải trả tiền): những gì thương hiệu phải trả tiền để có được. Các kênh Paid Media tiếp cận đến nhiều người, giúp doanh nghiệp đạt độ phủ rộng. Việc nhắc lại thông điệp, hình ảnh giúp khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí người tiêu dùng hơn.

➡ Owned media (truyền thông sở hữu): là những kênh mà brand có thể quảng bá thuộc sở hữu của mình. Trái tim của Owned Media chính là CONTENT. Owned media: “Chúng tôi tạo ra nội dung có giá trị, sự quan tâm của công chúng đến từ những nội dung đó”.

➡ Earned media (truyền thông lan truyền): các thảo luận tự nhiên, khi đó khách hàng trở thành kênh quảng bá của thương hiệu. Xa xưa lắm, ông bà hay gọi là TRUYỀN MIỆNG đấy Biểu tượng cảm xúc smile Đây là việc thu hút mọi người nói về mình một cách tự nhiên, họ có thể nói về thương hiệu, sản phẩm của bạn trên báo, trên blog, trên các diễn đàn hay mạng xã hội và bạn phải trả tiền cho họ (seeding) hoặc tự nhiên (viral).

-----------------------------------
Vậy khi phân tích dữ liệu từ các kênh Paid, Owned, Earned có ý nghĩa gì???? nếu chúng ta là 1 nhà quản lý, 1 chủ doanh nghiệp?

⚡ Với kênh Paid Media, giúp chúng ta biết được, thông điệp truyền tải đã xây dựng trong chiến lược có thật sự thu hút khách hàng hay không? nội dung có nhất quán với nhau hay không?

⚡ Với kênh Earned Media, sẽ giúp chúng ta nắm được suy nghĩ và ý kiến của người tiêu dùng. Từ đó biết được insight khách hàng, điểm mạnh, điểm yếu của mình. 

-----------------------------------
Các công cụ trong từng kênh Paid, Owned, Earned Media, mọi người có thể tham khảo hình đính kèm. Theo thời gian, sẽ phát triển nhiều loại hình công cụ mới để tiếp thị, nhưng chung quy vẫn thuộc 1 trong 3 kênh truyền thông này.

👉 Có những chiến dịch Marketing có nội dung rất hay, nhưng sao tiếp cận khách hàng, họ vẫn tương tác - nhưng thờ ơ khi mua hàng.

👉 Có những chiến dịch đổ tiền khủng vào QC, khách vẫn ngó lơ???
____________________

Hùng nhận thấy 1 vấn đề chung tồn tại:
- Các SEMs thì tốn nhiều thời gian, nhưng không thu được gì.
- Các Brand Lớn thì tốn nhiều tiền QC, nhưng hiệu quả thấp.
____________________
👉 9 Câu Hỏi mà 1 SMEs nên có về Target Customer: 

#1 Anh bán sản phẩm cho ai???
#2 Họ là người như thế nào???
#3 Họ thuộc nhóm khách hàng nào?
#4 Họ tập trung nhiều nhất ở đâu (Offline, Online)???
#5 Hành Vi của họ như thế nào (Mua Sắm, Giải Trí, Ăn Mặc...)???
#6 Yếu Tố gì tác động đến họ khi mua sản phẩm của anh?
#7 SP/DV gì hiện tại của anh mà khách hàng sử dụng nhiều, ít?
#8 Feedback khách hàng về SP/DV của anh (khen, chê,...)?
#9 Văn Hóa Đặc Trưng & Cách Cư Xử của họ?

+ Ví dụ Điển Hình Mới: Messi bị ở mục số 9 khi tặng giày ở Ai Cập. 
+ Nguồn Tin Tham Khảo: http://goo.gl/3kEhFq
..........................................
👌 1. Anh bán sản phẩm cho ai??? 
Chúng ta buộc phải vẽ ra 1 chân khách hàng càng rõ ràng càng tốt, dựa theo: Địa Lý, Nhân Khẩu Học, Thu Nhâp, Học Vấn, Trình Độ, Tâm Lý, Hành Vi Mua Sắm, Sở Thích, Thói Quen, Mối Quan Tâm trong cuộc sống.

🍳 "Form Thông Tin" về Khách Hàng như sau: (Ví Dụ)

- Location: TP.HCM là chủ yếu.
- Giới Tính: Nam.
- Tuổi: 25 - 34 tuổi.
- Học Vấn: Tốt Nghiệp Đại Học trở lên.
- Trình Độ Vi Tính: kỹ năng văn phòng, internet.
- Thu Nhập: Khá (từ 7 - 10tr/tháng)
- Phương Tiện: sở hữu xe tay ga, smartphone, Tablet.
- Tâm Lý: thích tự lập, muốn mua nhà, mua xe hơi.
- Hành Vi Mua Sắm: Shopping cuối tuần, thường đi 1 mình.
- Sở Thích: xem phim online, đọc báo tin tức (vnexpress,...).
- Thói Quen: Gym, Chơi Thể Thao.
- Mối quan tâm trong cuộc sống: tin CÔNG NGHỆ là chủ yếu.

👉 Nếu 1 đơn vị có nhiều dòng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, nên xác định thành các nhóm khách hàng mục tiêu và vẽ ra:
>> Dòng sản phẩm A,B,C: nhóm khách hàng 1 (miêu tả ra).
>> Dòng sản phẩm X,Y,Z: nhóm khách hàng 2 (miêu tả ra).

..........................................
👌 2. Họ là người như thế nào?

- Dễ tính, Khó tính, Nhạy cảm Tiền Bạc, Thoải mái về tiền.
- Người rộng rãi hay là sống khép kín.
- Có thói quen hay hay chia sẻ thông tin, bà tám hay không???
- Họ có sức ảnh hưởng trên Internet không? (Influencer)

..........................................
👌 3. Họ thuộc nhóm khách hàng nào?

Hùng chia làm 2 nhóm khách hàng cơ bản:
+ Nhóm A: Nhóm mua để tặng (không xài)
+ Nhóm B: Nhóm mua để sử dụng (xài)

Tại sao phải phân loại khách hàng theo 2 nhóm bên trên. Điều này sẽ rất có ích trong quá trình chọn loại hình sản phẩm tiếp cận, xây dựng nội dung quảng cáo tiếp cận khách hàng chính xác hơn.

➡ Nhóm A, thường sẽ quan tâm về giá, về việc dễ mua (nhiều khi để nước tới chân mới chạy đi kiếm để mua tặng), chất lượng sản phẩm (vì mua tặng, mua đồ dỏm sẽ bị mang tiếng)

➡ Nhóm B: thường quan tâm lợi ích là đầu tiên, rồi cách sử dụng, rồi đến giá, thương hiệu nhà sản xuất, ...

Và việc phân nhóm khách hàng sẽ giúp chúng ta chọn đúng kênh tiếp cận chính xác hơn khi làm Digital Marketing. Đặc biệt nếu sản phẩm của chúng ta có khách hàng thuộc cả 2 nhóm A, B.

..........................................
👌 4. Họ tập trung nhiều nhất ở đâu???

- Khách hàng thuộc nhóm A ở đâu ở Online & Offline???
- Khách hàng thuộc nhóm B ở đâu ở Online & Offline???

..........................................
👌 5. Hành vi của khách hàng?

- Khách hàng hay mua sắm online những website nào?
- Họ hay mua sắm offline ở đâu?
- Giải trí bằng hình thức gì?
- Hay để ý những nội dung gì trên newsfeed facebook???

..........................................
👌 6. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng?

- Từ người thân, từ bạn bè, vợ/chồng - con tác động ngăn cản.
- Từ Tài Chính không đủ để mua.
- Từ vị trí địa lý, chỗ bán xa khách hàng: làm biếng mua.

Việc xác định yếu tố cản trở giúp điều chỉnh việc chốt sales, thay đổi phương thức Call To Action, để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi những khách hàng đã từ TIN TƯỞNG, chuyển qua ĐẶT HÀNG cao hơn.

..........................................
👌 7. SP/DV gì hiện tại của anh mà khách hàng sử dụng nhiều, ít?

- Giúp điều chỉnh lại bô cục UI/UX website hợp lý hơn.
- Giúp phân bổ ngân sách QC hợp lý cho các nhóm SP.
- Phân tích lý do tại sao lại như vậy.

..........................................
👌 8. Feedback khách hàng về SP/DV của anh (khen, chê,...)?

- Để điều chỉnh nội dung tiếp thị hiệu quả hơn.
- Điều phối lại các kênh Digital hợp lý hơn.

..........................................
👌 9. Văn Hóa Địa Phương & Cách Cư Xử của họ?

- Tránh xảy ra Khủng Hoảng Truyền Thông.
- Xây dựng nội dung - hình ảnh phù hợp suy nghĩ khách hàng hơn.

----------------------------------------------------
👉 Các "Công Cụ" Online nên sử dụng để Research chi tiết:

- Facebook Audient Insight.
- Fanpage Insight.
- Google Trend.
- Google Adword - Keyword Planner.
- Google Analytic.
- Facebook Fanpage của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Nghiên cứu 50 - 100 tài khoản face tương tác nhiều Fanpage.
- Facebook Trend (toponsocial.com)
- Rút kinh nghiệm từ những facebook ads đã chạy.
- Sử dụng Mini Games để thống kê hành vi của khách hàng.
- Các Fanpage Cộng đồng thuộc nhóm khách hàng tiềm năng.

👉 Nghiên cứu kỹ sẽ giúp "Brand" tiếp cận chính xác khách hơn.
👉 Thông điệp đưa ra sẽ đúng nhu cầu khách hàng mong muốn hơn.

Sau khi đã phân tích, vẽ ra khá hoàn hảo về chân dung Target Customer, thì chúng ta phải làm gì???

_______________________

👉 Đó là phải vẽ ra được con đường màu xanh, sẽ giúp cho Brand của 1 SMEs đến được trái tim & khối óc của Khách Hàng Tiềm Năng mà chúng ta đã vẽ ra ở bài 1. Vẽ ra được, tức bạn đã có chiến lược trong tay.

👉 Anyway, đơn giản là thế. Các sách vở hay vẽ ra cao siêu, thực ra không có gì ghê gớm. Nhưng nó lại ghê gớm, vì vẽ sai, bạn sẽ hết tiền mà không thu được cái gì cả. Bởi thế mới có câu: "Nghề Marketing là nghề đốt tiền" Biểu tượng cảm xúc smile

👉 Cái này ai cũng ngồi viết được, nhưng thành bại lại phục thuộc nhiều vào kinh nghiệm của người viết.

_______________________

👉 Theo AISAS (mô hình do hãng Dentsu đề xuất) sẽ có 5 thành tố: 

- A: Gây sự chú ý cho khách hàng.
- I: Thu hút sự quan tâm từ khách hàng.
- S: Tạo cơ hội tiếp cận thông tin đầy đủ cho khách hàng.
- A: Thúc đẩy mua hàng, hay quá trình ra quyết định mua.
- S: Làm cho thông tin tốt về SP, Brand công ty được lan rộng.

👉 Dựa trên AISAS, Chúng ta có ra 3 chiến lược ngắn hạn như sau: 
A + I: Chiến Lược Gia Tăng Sự Hiện Diện Thương Hiệu. 
(Từ chưa biết, tôi thấy, rồi tôi hứng thú - theo dõi) 

S: Chiến Lược Gia Tăng Brand Awareness
(củng cố niềm tin nơi khách hàng, từ biết - giờ tôi tin)

A + S: Chiến Lược Tăng Doanh Số đột phá.
(từ tin tưởng, giờ tôi mua hàng)

👉 Bên cạnh đó là song hành với các chiến lược dài hạn như:

#1 Market Education (nếu sp là quá mới lạ trên thị trường).
#2 Brand Community (xây dựng thành 1 cộng đồng khách hàng yêu mến thương hiệu)
#3 Định vị thương hiệu.
_____________________
Vậy khi nào nên A + I, khi nào là S, khi nào là A + S, hay là làm đủ cả 3 chiến lược như trên. Câu trả lời còn tùy thuộc vào chính doanh nghiệp của bạn.

👉 Ngân sách của bạn nhiều hay ít.
👉 Thời gian, nguồn lực team marketing cho digital.
👉 Thương hiệu của bạn như thế nào trong mắt khách hàng???

Nếu là 1 thương hiệu mới toanh, mới ra đời... thì chắc chắn phải làm là A + I rồi, vì dù bạn có đưa sản phẩm vào tận tay offline bên ngoài cho khách hàng thì họ cũng chẳng muốn mua đâu.

Ngược lại, 1 thương hiệu đang có chỗ đứng trên thị trường, thì làm mạnh A + I sẽ lãng phí tiền bạc. Thay vì vậy, hãy đầu tư S để khách hàng tiếp cận thông tin nhiều hơn về anh, à kênh phân phối của anh ở đâu, vì tôi đã hứng thú rồi, tôi muốn ghé để coi qua sản phẩm!!!

Ngược lại, 1 thương hiệu đã có nhóm khách hàng rất lớn, và cũng đã đầu tư Pr rất mạnh, uy tín thương hiệu đã có sẵn. Thì nên đẩy mạnh A + S, để uy tín thương hiệu lan rộng hơn từ chính những trải nghiệm khách hàng (chữ S) thông qua các chiến dịch truyền miệng có tổ chức bài bản (Viral Marketing Campaign), bên cạnh đó là chăm sóc lại nhóm khách hàng đã mang lại tới 80% doanh số cho công ty (A) bằng CRM. Và sử dụng những chiến thuật thúc đẩy doanh số như bán hàng đi kèm (như ngành phụ kiện của các hãng điện thoại), tối ưu hóa lại quy trình giao dịch để giảm chi phí,...

Dựa trên chiến lược vạch ra, chúng ta sẽ lên chiến lược nội dung, xác định kênh tiếp cận, nguồn lực nhân sự và chi phí cho từng kênh, thời gian triển khai các kênh, KPI đo lường - kiểm soát.

👉 Từ đó ra được 1 digital marketing plan hoàn chỉnh.

Bất cứ ai đã và đang triển khai các chiến dịch digital marketing dài hạn rồi cũng sẽ đối diện với tình trạng là các kênh quảng cáo digital của mình đang quản lý tự nhiên dần dần kém hiệu quả theo thời gian. Dù rằng trước đó các kênh này từng hoạt động rất tốt 1 thời gian và bạn cũng liên tục tối ưu hóa hằng ngày.

Nên bài viết này, Hùng sẽ giúp các anh, chị, cô, chú tự rà soát lại chiến dịch của mình nhé. Thực tế để làm tốt việc này thì cần rất nhiều kinh nghiệm của 1 Giám Đốc Marketing ở Doanh Nghiệp.Biểu tượng cảm xúc smile
-------------------------------------------------
#1 - Bước 1: Vẽ Lại Khách Hàng Mục Tiêu của Doanh Nghiệp?

#2 - Bước 2: Phân Tích lại Customer Insight kỹ hơn?

- Phân tích về Thói Quen, Sở Thích, Hành Vi của Khách Hàng?
- Xem coi hiện tại có sự thay đổi nào không, vì sở thích của con người rất mau thay đổi theo thời gian.
- Phân tích xem khách hàng cần gì, muốn xem gì, thích loại sp nào nhất? hay giải trí ở website nào?

Tool Gợi Ý:

>>> Fanpage Insight.
>>> Theo dõi xu hướng tìm kiếm bằng "Google Trend"
>>> Theo dõi xu hướng bằng "facebook trend" (toponsocial.com)
>>> Dữ liệu từ hệ thống CRM của Doanh Nghiệp.

#3 - Bước 3: Phân Tích Kênh Digital Marketing Hiện Tại?

- Kênh nào hiệu quả nhất? Hành vi khách hàng thế nào?
- Kênh nào tệ nhất? Lý do tại sao tệ? Phản ứng khách hàng?
- Ngân sách hiện có cho từng kênh?
- Nhân sự bố trí các kênh?
- Quỹ thời gian đầu tư cho từng kênh?

>> 1 mẹo Hùng khuyên là nên thử nghiệm thêm những kênh mới:

Một trong những ưu điểm của mảng digital marketing đó chính là sự xuất hiện liên tục của những kênh quảng cáo digital mới với tiềm năng riêng biệt và như đã nói ở bên trên những kênh mới sẽ thường rất hiệu quả với người dùng vì đặc tính “mới lạ” và người dùng vẫn chưa hình thành sự đề kháng các loại hình quảng cáo này. Hãy thử nghiệm những kênh quảng cáo mới trên thị trường hoặc những kênh bạn chưa từng thử nghiệm nếu có thể để tìm hiểu xem nó có phải là một kênh hiệu quả mình có thể sử dụng lâu dài hay không?

Ví dụ, bạn tấn công vào tập khách hàng tuổi teen, từ 13 - 18 tuổi, vậy đã thử nghiệm kênh Digital Marketing mới là Kênh OTT Zalo chưa? Khi mà có rất nhiều bạn trẻ online Zalo gần như mỗi ngày.

#4 - Bước 4: Xem lại chiến lược nội dung?

>>> Sự sáng tạo vẫn là quyết định trong chiến lược NỘI DUNG.

Cho dù ngày nay công nghệ và kỹ thuật đã giúp cho sự phát triển rất lớn của các kênh quảng cáo digital nhưng bên cạnh các yếu tố đó thì sự sáng tạo NỘI DUNG vẫn đóng một vai trò then chốt với tất cả các kênh quảng cáo nói chung.

#5 - Bước 5: Xây dựng NỘI DUNG & Triển Khai Kênh

- Lên Ngân Sách, Thuê Mướn Nhân sự.
- Chọn kênh phù hợp khả năng và hiệu quả cao nhất
- Đưa KPI cho từng kênh.
- Sáng tạo nội dung cho kênh.
- Có 1 lịch trình post cụ thể hàng tuần, tháng, năm

>> 1 mẹo nhỏ Hung đề xuất là phải liên tục tối ưu về cách quảng cáo ở từng kênh, tối ưu về nội dung, hình ảnh, video liên tục.

>> Tối ưu hóa nội dung quảng cáo liên tục.

>> Trước khi chạy những đợt Quảng Cáo đổ tiền $ lớn, hãy làm A/B Testing trước.

#6 - Bước 6: Theo dõi KPI - Phản Ứng Khách Hàng
(Theo dõi thống kê thành đồ thị để kiểm soát hiệu quả tốt nhất)